TEMA 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN

Concepto y orígenes.
Psicología de la negociación.
Características.
Diferencias entre vender y negociar.
Características y competencias del negociador.
Inteligencia emocional.
Persuasión, asertividad y empatía.
Fases de la negociación.

TEMA 2. PROTOCOLO DE CORTESÍA

Presentación y preparación de la negociación.
Saludar, atender y despedir.
Cortesía corporativa.
Comidas de negocios, reuniones y citas.
Protocolo internacional.
La importancia del marketing y la buena imagen.

TEMA 3. PREPARACIÓN DE LA VISITA

El valor de la información.
Nuestra oferta y la competencia.
Objetivos de la visita.
Estrategia de actuación.
PNL (Programación Neurolingüística).

TEMA 4. ANÁLISIS DEL CLIENTE

Definición e importancia.
Estrategias comerciales.
Tipos de clientes.
Fórmula para evaluar la satisfacción del cliente.

TEMA 5. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

Comunicación en la negociación.
Elementos de la comunicación.
Proceso de la comunicación: leyes principales.
Interpretación del lenguaje corporal.
La escucha activa.
Barreras de la comunicación.
Errores a evitar.

TEMA 6. EL MARCO DE LA NEGOCIACIÓN

Definición e importancia.
Evaluación de competencias.
Lugares de la negociación.
Factores de éxito.

TEMA 7. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Negociación para todos.
Negociación integrativa.
Negociación posicional.
Negociación situacional.
Método Harvard.
Otros tipos de negociación.
Las reglas de las cesiones.
Las claves del posicionamiento.

TEMA 8. LAS OBJECIONES

Definición.
Adelantarse y prevenir la objeción.
Responder a las objeciones.
Técnicas para las objeciones.

TEMA 9. EL ACUERDO

Actuaciones clave para el acuerdo.
Técnicas de cierre.
MAPAM para el acuerdo.